Обратите внимание

Продажа недвижимости

В этом разделе я описал процесс продажи недвижимости со стороны продавца, как обратную сторону варианта покупки недвижимости. Чтобы не усложнять и без того непростой раздел, я рассмотрел самый простой случай - свободная продажа недвижимости человеку, у которого есть в наличии необходимая сумма.

Вопросы проведения ипотечных сделок можно посмотреть в архиве моей рассылки "Истории из практики", а случай, когда одновременно с продажей квартиры покупается другая, альтернативная, рассмотрен в разделе "обмен недвижимости".

У меня не было цели сделать некое пошаговое руководство, имея которое можно все сделать самостоятельно. Такое руководство в принципе нельзя составить- ведь каждый случай уникален.

Надеюсь, что прочитав нижеизложенное, вы будете понимать при продаже и на сделке, что происходит и что должно происходить. А если вы решите прибегнуть к услугам специалиста- будете понимать, что лучше доверить ему, а что- сделать самостоятельно.

Перечислим основные этапы работы при продаже недвижимости - квартиры, комнаты, дома:

 

  1. Исследование рынка- маркетинг- надо оценить продаваемое Вами имущество
  2. Подготовка квартиры к продаже
  3. Размещение объявлений о продаже
  4. Проведение показов квартиры
  5. Получение авансового платежа и заключение предварительного договора
  6. Проведение сделки купли-продажи
  7. Передача квартиры

 

Речь идет только о продаже квартиры, в случае же, когда на полученные деньги покупается подменное жилье, добавляется еще одна сделка- покупка. 

Есть момент, который почему-то не освещается ни в прессе, ни в передачах по телевизору. Покупка недвижимости является, как правило, самой крупной сделкой, которую совершают люди в своей жизни. Поэтому очень велик психологический стресс, давление ситуации на человека, огромная ответственность- ведь продается самое главное, жилье. Обидно заплатить деньги и остаться без вещи, пусть даже такой дорогой, как автомобиль. Но жизнь продолжается, человек работает, дети ходят в школу. Совсем другое дело- потерять жилье. Вот почему так важно, чтобы рядом с Вами во время сделки, а еще лучше, на всех этапах приобретения недвижимости, находился опытный человек, который понимает смысл всего происходящего и, как бы со стороны, адекватно оценивает ситуацию.

 

Помню как я помогал разъехаться своим близким родственникам, имея солидный стаж работы на рынке недвижимости. Я просто физически ощущал на своих плечах этот колоссальный груз ответственности, и, как следствие этого, лепил одну ошибку за другой. Вот тут я вспомнил афоризм: «Смотреть на драку и участвовать в драке- две совершенно разные вещи!»

 

Рассмотрим по этапам процесс продажи недвижимости. 

  1. Оценка квартиры. 

    Из существующих методик оценки для продажи недвижимости достаточно пользоваться методом аналогов. Смысл прост- берутся газеты объявлений, в Интернете - сайты бесплатных объявлений, и находятся аналогичные варианты.
    И вот тут большинство людей, самостоятельно продающих свое жилье, делает ошибки.
    Первая ошибка возникает из-за сложности оценить свое, родное, жилье как бы со стороны, сложно сравнивать его с теми вариантами, которые даны в газете или на сайте. И оценка здесь бывает, как правило, завышена в свою пользу, в пользу квартиры продавца. Так же люди не видят разницы между продажей свободной квартиры и продажей квартиры с покупкой альтернативного жилья. Во втором случае цена может быть ниже на 3- 8 %. Для кого-то родной первый этаж кажется таким удачным, но сложившиеся в нашем городе предпочтения совсем иные, цены на первые этажи намного ниже. Вторая ошибка- слепая вера печатному слову. То, что квартира «как у нас» выставлена по заявленной цене, означает только одно- пожелания хозяев этой квартиры получить вот такую сумму денег. Что люди получат реально-зависит от рынка. Вот поэтому опытный риелтор обязательно прозванивает объявления о продаже аналогичных квартир, чтобы выяснить, насколько реально продать недвижимость по заявленной цене.
    На цену может повлиять- в сторону снижения – тот факт, что квартира находится в собственности хозяина менее трех лет и он не готов показать в договоре купли-продажи полную стоимость
    Еще сложнее определиться с ценой, когда недвижимость находится в уникальном доме или районе. Здесь надо провести очень серьезную работу человеку, хорошо знающему и чувствующему ценовое зонирование в городе и в Вашем районе.

 

В агентство обратилась женщина с просьбой помочь ей продать однокомнатную квартиру на Патриарших прудах. Среди жилого фонда этого района Москвы однокомнатные квартиры наперечет, однако,  агент, заключавший договор, быстро глянул в базу данных и оценил квартиру, исходя из средней стоимости квадратного метра в районе метро «Пушкинская». Когда вышло объявление о продаже квартиры, был шквал звонков. Продажа была приостановлена, цена поднята на 50%, и через 2 недели квартира была успешно продана. Желающих было всего два человека. Конечно, решать самому продавцу, привлекать риелторов или проводить оценку и рекламу самостоятельно, но лучше, если вопрос о цене в объявлении будет изначально решен профессионалом. Не менее важно представлять стратегию рекламной кампании. В зависимости от конкретной ситуации надо решить, давать ли объявление с ценой выше рынка, насколько выше, какими темпами понижать стоимость в объявлениях, если нет звонков и показов.

 

  1. Подготовка квартиры к продаже.


    Естественно, товар- Вашу недвижимость- надо показать лицом. Но это не значит, что для продажи квартиры необходимо затевать дорогостоящий евроремонт. Как правило, такой ремонт никогда не окупается. А вот сделать предпродажную подготовку квартиры, косметический ремонт, вынести лишнюю мебель или, наоборот, поставить пуфик или шкафчик, которые придадут уют квартире- имеет смысл. 
    Для специалиста, который просмотрел не один десяток квартир, очевидно, как с минимальными усилиями и затратами привести квартиру в порядок и придать ей привлекательный вид. 

    Мы продавали однокомнатную квартиру. Место, этаж, дом- все было плюсами квартиры. Но в комнате в алькове стоял огромный шкаф, а посередине — кровать. Из-за этого комната казалась крошечной и неудобной. Поначалу хозяин отказался что-то менять, мол, и так продадим, но после пятого просмотра сдался. Последний штрих- ваза с цветами на журнальном столике- и квартира обрела нового хозяина. 


    Важно подготовить к продаже документы- юридическая подготовка. Риелтор до заключения договора об оказании услуг по продаже квартиры проверяет действительность паспорта, наличие и состояние правоустанавливающих документов. Желательно, чтобы уже к первому просмотру у Вас был готов полный пакет документов, необходимых для продажи. Учитывая, что ипотечных покупателей в последнее время не менее 80 %, рекомендую готовить документы  сразу для рассмотрения кредитным инспектором банка.
    Самое главное преимущество, которое может быть у Вас- это продажа свободной юридически квартиры. 
    Часто продавцы не понимают, насколько их «выпишусь после сделки» отталкивает потенциальных покупателей. Это вы про себя все знаете, знаете, что вы выпишетесь без проблем, а покупатель вас видит в первый раз. Хорошо, если у него будет риелтор или он сам соберется с духом и предложит вам сняться с регистрационного учета до сделки. А может просто развернуться и уйти, буркнув что-то вроде: «Понятно…» И «понятно» это будет не в вашу пользу.
    Выписка -снятие с регистрационного учета по месту жительства-может затянуться на месяц и даже дольше, поэтому надо заранее решить все формальности с паспортным столом.
  2. Размещение объявлений о продаже 


    Как правило, есть одна -две газеты, которыми пользуются большинство покупателей и продавцов квартир, и несколько сайтов в Сети, где происходит основная активность. Все разговоры об уникальных базах покупателей, готовых купить именно Вашу недвижимость- не более, чем рекламный трюк агентств и маклеров. 
    Итак, Вы даете объявления о продаже квартиры. 
    Какие здесь могут быть тонкости и чем может помочь профессионал на этом этапе?
    Текст объявления.
    Не всем интересно, что рядом с Вашим домом есть детский сад и школа, а вот слова «чистая продажа» вызовут к объявлению повышенный интерес. Цена- как правило, первое объявление дается по чуть завышенной цене, дальше, если время идет, а звонков от покупателей нет, цену надо уменьшать. И очень важно, чтобы это уменьшение было не на 50 % в каждом последующем объявлении (все объявления из газет набираются в компьютерные базы данных, и в выборке будет видна вся история Вашей продажи и снижений цены).
    Фото.
    Объявления без фото в последнее время- дурной тон. Но какие фото люди делают- слезы! Возникает вопрос- что они хотят продать? Вазу? Диван? 
    Вид из окон- обязательно. Сфотографировать дом снаружи- обязательно. Подъезд, лифтовой холл, вход в квартиру.
    Переговоры с потенциальными покупателями.
    В большинстве агентств практикуется прозвон газетных объявлений с целью выявления прямых продавцов недвижимости. Первым вопросом позвонившего бывает вопрос, хозяин ли вы квартиры. И если вам пришла в голову мысль сказать правду, будьте готовы к долгим уговорам с посулами быстрой продажи по головокружительной цене и страшилками о том, как люди продают недвижимость и остаются без денег, а то и без здоровья. Цель проста- заключить с Вами договор, забрать документы на квартиру на ответственное хранение, и уже после этого продавать квартиру по той же самой рыночной цене. Понятно, что вас не запугать- но настроение после таких звонков портится. И время уходит на подобное непродуктивное общение. Если же Вы работаете со специалистом, головная боль по общению по объявлению- его. И еще. Объявления должны выходить периодично. Но, например, летом проку от вышедшего в пятницу объявления намного меньше, чем от объявления, вышедшего во вторник. Эта забота, как и размещение и обновление  объявлений в интернет-базах,- Вашего риелтора.
    Итак, на данном этапе составляется текст объявления, оно размещается в наиболее эффективно работающих изданиях и мы ждем звонков от заинтересовавшихся нашим объектом.
  3. Проведение показов квартиры


    Может возникнуть вопрос- ну что тут такого сложного, люди придут и посмотрят квартиру!
    Я уже упомянул о предпродажной подготовке. 
    Для кого-то это очевидно, тем не менее напишу – в квартире должно быть чисто и прибрано, в квартире не должно быть неприятных запахов, в квартире не должно быть огромных злобных собак и не совсем трезвых «по случаю» или просто  нетрезвых знакомых- родственников.
    Представьте ситуацию- в квартире одинокая женщина, к ней приходят на просмотр четверо мужчин- риелтор покупателя, покупатель, его друг и сослуживец. Ситуация не совсем приятная-для женщины. 
    А во время просмотра начинаются переговоры- по цене, по условиям сделки. Для хозяев квартиры вторжение множества незнакомых людей- уже стресс. Поди, ответь на вопрос, когда будет освобождена квартира или подойдет ли для расчетов депозитная ячейка в банке «Поле чудес», когда домочадцы не сняли белье в ванной, а в комнате под столом лежат носки. И потом, приехав на заключение договора, они увидят договор с условиями, которые «оговаривались» на просмотре.
    Показ квартиры- важнейшая часть работы по продаже. Подчеркнуть преимущества, умолчать о недостатках, пошутить в ответ на каверзные вопросы и отстаивать интересы продавца- главные задачи риелтора. 
    И конечно же, опытный риелтор не поведет в квартиру группу сомнительно выглядящих людей.
    Присутствие большого количества «покупателей» на просмотре чревато еще и тем, что после такой демонстрации можно не досчитаться кошелька, мобильного телефона- словом, ценных вещей, которые можно спрятать в карман или под одежду.
  4. Получение авансового платежа и заключение предварительного договора


    ВНИМАНИЕ! На этом этапе помощь риэлтора необходима!


    После осмотра Вашей квартиры потенциальный покупатель дал согласие на покупку. В качестве обеспечения взятых сторонами обязательств,  принято заключать предварительный или авансовый договор, при подписании которого покупатель передает продавцу или представителям продавца некую залоговую сумму (про аванс, задаток и залог я не раз писал в своей рассылке. Более подробно ЗДЕСЬ). Предварительный договор- очень важный документ, в котором стороны прописывают все условия сделки: цена квартиры, сроки проведения сделки, форма и место проведения расчетов, сроки освобождения квартиры и многое другое. Фактически, это сценарий сделки, можно сказать, что сам договор купли-продажи является вторичным. Потому так важно, чтобы при подписании предварительного договора присутствовал Ваш риелтор. Существует слишком много нюансов, и, даже прочитав всю имеющуюся литературу по вопросу, человеку бывает сложно понять юридические формулировки и отстоять свои интересы.
    Часто люди, заключив подобный договор, чувствуют, что ситуация зашла слишком далеко, и только на этом этапе обращаются к специалистам. Возможностей помочь отстоять Ваши интересы при заключенном договоре намного меньше.
  5. Проведение сделки купли-продажи.

    В этот день происходит закладка денег в банковскую депозитную ячейку и подписание договора купли-продажи (после подписания договоров они сдаются на государственную регистрацию). Сегодня уже стал доступным расчет с использованием банковского аккредитивного счета, но пока это скорее экзотика, нежели правило.
    При кажущемся сходстве договоров в банках, есть ряд моментов, которые варьируются в различных банках. Идея, вроде как, везде одинакова- продал квартиру, покажи документы об этом и забери деньги. А на практике возможны варианты, когда продавец теряет время и нервы, пытаясь получить свои кровные. 
    Особенно это бывает неприятно, когда полученные деньги надо отнести за другую недвижимость, владелец которой не готов ждать и слушать о ваших злоключениях.
    Важный момент- пересчет денег и закладка их в ячейку. Этот процесс тоже проводится по-разному в разных банках. 
    После закладки денег подписываются договора купли-продажи. Это — серьезный юридический и финансовый документ, каждый пункт которого имеет очень большое значение. Как правило, риелторы вычитывают договора накануне сделки, и на самой сделке проверяют, были ли внесены соответствующие правки в договор.
    Человеку, не имеющему юридического образования и проводящему сделку впервые, бывает очень сложно разобраться в формулировках договора купли-продажи квартиры.
    Понятно, что на этом этапе участие риелтора необходимо.
  6. Передача квартиры.


    Наконец-то получены документы после государственной регистрации сделки! 
    Деньги за квартиру получены в банке, пристроены в надежное место- ради этого и затевалась продажа жилья. Вещи вывезены из квартиры.
    На этом этапе распространенная ошибка- халатное отношение к подписанию Акта приема-передачи квартиры.Узнав, что этот документ не надо нигде заверять или регистрировать, про него просто забывают. А ведь этот документ- подтверждение того, что квартира покупателем принята и никаких претензий к продавцу нет. Для продавца передаточный акт- документ, освобождающий его от ответственности за залив нижних соседей и уплату коммунальных платежей.
    В принципе, подписать Передаточный акт стороны могут без риелторов, однако лучше, если оформление этого документа будет проведено в их  присутствии.

Контактная информация

Мои телефоны


+7-499-130-42-63

+7-903-130-42-63

+7-915-327-23-41

Мой e-mail


Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Адрес оказания услуг


Москва и Московская область