Обмен жилья - альтернативная купля-продажа

Типичная схема альтернативного обмена такова: на вашу квартиру находится покупатель, который вносит аванс / задаток в подтверждение своей готовности к покупке. Полученные деньги вносятся соответственно за квартиру или квартиры, на которые вы меняете свои квадратные метры. Именно финансовые гарантии в виде аванса позволяют проводить обмены, состоящие из достаточно длинных, а подчас разветвленных, цепочек

Что меня всегда поражало, насколько разные подходы к  оценке  недвижимости при прямых обменах –мене- и обменах через куплю продажу. 
Мой знакомый строитель обратился с просьбой помочь ему продать трехкомнатную квартиру (76 квадратных метров, 4 этаж, на Юге Москвы), которую он получил по бартеру за сделанные его фирмой работы на строительстве дома- новостройки. Совершенно случайно я нашел в нашей базе данных заявку, две однокомнатные квартиры (38 квадратных метров, 7 этаж на Юге Москвыи и 37 квадратных метров, 15 этаж в Митино) менялись на «двух — или трехкомнатную на Юге Москвы». После взаимного ознакомления с квартирами мы ударили по рукам и провели обмен. Мой друг получил за свою трехкомнатную неплохие деньги (больше, чем он ожидал), заработала наша фирма, но больше всего радовались новые жильцы новостройки: они менялись уже 10 лет и никто не соглашался поменяться на их жилье, им говорили, мало метров. При обмене же через куплю — продажу метров оказалось достаточно, даже с учетом хорошей комиссии риелторам.

Перечислим основные этапы работы при обмене квартир через куплю-продажу:

1. Исследование рынка- маркетинг- надо оценить продаваемое Вами имущество
2. Подготовка квартиры к продаже
3. Размещение объявлений о продаже
4. Проведение показов квартиры
5. Получение авансового платежа и заключение предварительного договора
6. Поиск альтернативной квартиры
7. Внесение залога за выбранный Вами вариант
8. Проверка юридической чистоты альтернативного варианта.
9. Проведение самой сделки
10. Передача квартиры

Альтернативная сделка по обмену жилья- это не просто две сделки, покупка и продажа. Сложной и качественно отличной от двух простых сделок  делает ОДНОВРЕМЕННОСТЬ продажи и покупки.

Вроде перед тем, как выставить квартиру на продажу хозяева объехали несколько квартир, которые могли бы им подойти- и по цене, и по месторасположению, и по размерам. Стоит же получить аванс  и начать поиски подменной квартиры- и все подходящие квартиры «волшебным» образом пропадают. (естественно, по законам Вселенского Свинства, сразу после вашего обмена появятся чуть ли не 10 подходящих квартир).

Еще одно осложнение- когда в качестве подменной квартиры выбирается квартира с альтернативой. То есть вместо цепочки из двух квартир получится цепочка из трех — ваша квартира, подменная квартира и квартира, которую покупают хозяева подменной квартиры. Вероятность успешного завершения стремительно уменьшается с появлением каждого следующего звена. Немаловажен вопрос о сроках.
Вам дали аванс с условием, что вы через месяц выйдете на сделку. Первые две недели вы прицениваетесь, решаетесь, потом, решившись на покупку квартиры с альтернативой, едете вносить задаток. А времени остается только две недели. И если у Вас люди берут задаток и обещают подобрать квартиру — альтернативу через две недели- не верьте им!!! 

Я рекомендую сначала ознакомиться с описанием ПОКУПКИ НЕДВИЖИМОСТИ и ПРОДАЖИ НЕДВИЖИМОСТИ, а потом вернуться к описанию альтернативных сделок.

При  таких сделках помощь риелтора весьма желательна.

1. Оценка квартиры. 
   
   При обмене квартиры путем ее продажи и покупки альтернативного жилья особенно важно правильно оценить стоимость своей квартиры. Не менее важно не ошибиться и в оценке альтернативного жилья.
   
   Почему так часто распадаются альтернативные сделки?
   
   Хозяева из газет, из интернета находят аналогичные варианты продающихся квартир. Потом смотрят стоимость квартир, которые могут заинтересовать их  как подменое жилье. И, исходя из этих посылок, ставят цену в рекламном объявлении. Вот только смотрели на квартиры- аналоги, которые продаются свободными, и потому стоят процентов на 5-10 больше, чем квартиры с альтернативой, то есть продажная цена , как правило, завышается, а вот в качестве подменных квартир подыскивались квартиры с альтернативой. А эти квартиры дешевле на те же 5-10 процентов. И получается, что не хватает для планируемого обмена 10-20 % от стоимости Вашей квартиры.
   Теперь понятно, почему при альтернативной сделке так важно правильно «попасть в десятку» с ценой.
   
   
   
2. Подготовка квартиры к сделке.
   
   Выписка всех, кого есть куда выписать, при необходимости косметический ремонт, проверка действительности документов на квартиру и паспортов участников сделки- всем этим надо заниматься до того, как первый покупатель придет на просмотр квартиры. Про предпродажную подготовку квартиры и писал в своей рассылке ЗДЕСЬ
   
   Однако есть один важный момент при подготовке к продаже квартиры с альтернативой, которым пренебрегают и во многих агентствах недвижимости. ОБЯЗАТЕЛЬНО еще до первого покупателя прозвонить и договориться о просмотрах квартир, на которые вы готовы поменять свое жилье. Если  ОЧЕНЬ повезет- вы может даже найти прямой вариант обмена, однако все же основная цель- понять, что стоит за скупыми строками газетных объявлений. Профессионал -риелтор может нарисовать по памяти планировки квартир в домах типовых серий, а вот для будущих жильцов каждый просмотр будет открытием. 
   «Мы и не думали, что в этих домах такие маленькие квартиры!»
   «Оказывается, кухня площадью 6 квадратных метров- совсем крошечная!»
   Это, как вы понимаете, далеко не полный список разочарований, которые необходимо испытать, не будучи связанными финансовыми обязательствами с потенциальным покупателем.
   
   Бывают случаи, когда после таких вот выездов люди вообще отказываются от обмена, либо ищут возможность взять ипотечный кредит.
   
   Что касается организации просмотров- это еще один из этапов, где Вам существенно может помочь специалист. Опытный риелтор обязательно посмотрит на подробной карте города, насколько соответствует заявленное в объявлении о продаже квартиры расстояние от ближайшей станции метро «5 минут пешком» реальной ситуации, а по некоторым вариантам достаточно будет одного короткого звонка, чтобы отказаться от варианта и сохранить время. Но об этом я уже писал в разделе про покупку жилья.
3. Проведение рекламной кампании по продаже недвижимости.
   
   Как правило, есть одна -две газеты, которыми пользуются большинство покупателей и продавцов квартир, и несколько сайтов в Сети, где происходит основная активность. Все разговоры об уникальных базах покупателей, готовых купить именно вашу недвижимость- не более, чем рекламный трюк агентств и маклеров. 
   
   Итак, вы даете объявления о продаже квартиры. 
   
   Чем может помочь профессионал на этом этапе?
   
   Текст объявления.
   
   Профессионал всегда будет писать в объвлении слово «Альтернатива». Так сразу уменьшается число потенциальных покупателей, зато те, кто придет покупать ваше жилье, будут отдавать себе отчет в сложности предстоящей сделки.
   
   Вопрос цены.
   
   Как правило, первое объявление дается по чуть завышенной цене, дальше, если время идет, а звонков от покупателей нет, цену надо уменьшать. И очень важно, чтобы это уменьшение было не на 50 % в каждом последующем объявлении (все объявления из газет набираются в компьютерные базы данных, и в выборке будет видна вся история вашей продажи и снижений цены).
   
   Переговоры с потенциальными покупателями.
   
   В большинстве агентств практикуется прозвон газетных объявлений с целью выявления прямых продавцов недвижимости. Первым вопросом позвонившего бывает вопрос, хозяин ли вы квартиры. И если вам пришла в голову мысль сказать правду, будьте готовы к долгим уговорам с посулами быстрой продажи по головокружительной цене. Цель проста- заключить с вами договор, забрать документы на квартиру на ответственное хранение, и уже после этого продавать квартиру по той же самой рыночной цене. Если же вы работаете со специалистами, головная боль от общения позвонивших по объявлению- его. И еще. Объявления должны выходить периодично. Но, например, летом проку от вышедшего в пятницу объявления намного меньше, чем от объявления, вышедшего во вторник. Эта забота, как и размещения объявлений,- вашего риелтора.
   
   Итак, на данном этапе составляется текст объявления, размещаем его в наиболее эффективно работающих изданиях и отвечаем на все входящие звонки.
4. Показ квартиры.
   
   Может возникнуть вопрос- ну что тут такого сложного, люди придут и посмотрят квартиру!
   Представьте ситуацию- в квартире одинокая женщина, к ней приходят на просмотр четверо мужчин- риелтор покупателя, покупатель, его друг и сослуживец. Ситуация не совсем приятная-для женщины. 
   А во время просмотра начинаются переговоры- по цене, по условиям сделки. Для хозяев квартиры вторжение множества незнакомых людей- уже стресс. Поди, ответь на вопрос, когда будет освобождена квартира или подойдет ли для расчетов депозитная ячейка в банке «Поле чудес», когда домочадцы не сняли белье в ванной, а в комнате под столом лежат твои грязные носки. И потом, приехав на заключение договора, хозяева продаваемой квартиры увидят договор с условиями, которые «оговаривались» на просмотре.
   Показ квартиры- важнейшая часть работы риелтора. Подчеркнуть преимущества, умолчать о недостатках, пошутить в ответ на каверзные вопросы и отстаивать интересы продавца- главные задачи. И конечно же, опытный риелтор не поведет в квартиру группу сомнительно выглядящих людей.
5. Получение авансового платежа и подписание предварительного договора.
   
   ВНИМАНИЕ! На этом этапе помощь риэлтора необходима!
   
   После осмотра Вашей квартиры потенциальный покупатель дал согласие на покупку. В качестве обеспечения взятых сторонами обязательств принято заключать предварительный договор, при подписании которого покупатель передает продавцу или представителям продавца некую залоговую сумму. 
   
   Без получения этой залоговой суммы не будет Вашего дальнейшего обмена- Вы дальше передадите эти деньги, все ли или часть (но НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ не больше того, что Вы получили за Вашу квартиру) за свой альтернативный вариант.
   
   Предварительный договор- очень важный документ, в котором стороны прописывают все условия сделки: цена квартиры, сроки проведения сделки, форма и место проведения расчетов, сроки освобождения квартиры и многое другое. Фактически, это сценарий сделки, можно сказать, что сам договор купли-продажи является вторичным. Потому так важно, чтобы при подписании предварительного договора присутствовал Ваш риелтор. Существует слишком много нюансов, и, даже прочитав всю имеющуюся литературу по вопросу, человеку бывает сложно понять юридические формулировки и отстоять свои интересы.
   Сложность еще и в том, что оговаривая каждый пункт предварительного договора, надо просчитывать, как это скажется на договоре с хозяевами альтернативной квартиры.
   
   Учитывая, что 80 процентов покупателей- ипотечники, надо быть готовым работать с ними. Сразу скажу, альтернативная сделка с ипотечным кредитом будет непростой, и стоит взять риелтора хотя бы на сопровождение
   
   Часто люди, заключив подобный договор, чувствуют, что ситуация зашла слишком далеко, и только на этом этапе обращаются к специалистам. Возможностей помочь отстоять Ваши интересы при уже заключенном договоре намного меньше.
6. Поиск альтернативной квартиры и внесение аванса  за нее.
   
   Итак, покупатель уже есть, аванс он внес, сроки сделки оговорены. Теперь надо очень быстро найти вариант альтернативной квартиры. Рекомендуется, если есть такая возможность, кому-либо из взрослых членов семьи взять отпуск на время поисков. Это человек со свободными деньгами может не спеша перебирать варианты, а у вас — деньги покупателя, который не будет ждать до бесконечности. Логика такого человека проста- обещали найти за месяц, не нашли, значит, не знают, что хотят, пусть ищут другого покупателя!
   
   Когда квартира найдена, надо с ее хозяевами (или их представителями) заключить предварительный договор. 
   Помощь специалиста просто необходима- ведь помимо того, что надо понимать смысл юридических терминов и условий пунктов договора, необходимо  постоянно отдавать себе отчет, как этот пункт будет соотноситься с тем договором, который вы подписали с покупателями.
   На этом этапе риелтор проводят первичную экспертизу документов на альтернативную квартиру- часто встречаются такие квартиры, за которые не стоит вносить задаток.
   Поясню. Формально — документы могут быть в порядке, и регистрационная служба сделку зарегистрирует, но существуют основания, по которым через месяц- полгода-год к новоиспеченным хозяевам такой квартиры придет повестка в суд- появились третьи лица, которые хотят отобрать у хозяев квартиру.
7. Проверка юридической чистоты альтернативной квартиры 
   
   - как раз призвана исключить такую возможность или предупредить будущих хозяев о рисках, связанных с покупкой. Это — работа для риелтора.
   
   Квартира, покупаемая для обмена наших клиентов, меняла хозяев в среднем раз в месяц последние два года. Но, ознакомившись с архивными документами на квартиру, мы дали «добро» на покупку. Квартира использовалась в риелторской схеме одной известной фирмы
8. Проведение сделки.
   
   В этот день происходит закладка денег в банковскую депозитную ячейку и подписание договора купли-продажи (после подписания договоров они сдаются на государственную регистрацию).
   При кажущемся сходстве договоров в банках, есть ряд моментов, которые варьируются. Ситуация усложняется еще и тем, что условия доступа в ячейку должны учитывать проведение двух сделок одновременно. Если же обмен идет с доплатой какой-то из сторон, договоров становится в два раза больше.

Важный момент- пересчет денег и закладка их в ячейку. 
Процесс проводится по-разному в разных банках.

После закладки денег подписываются договора купли-продажи. Это — серьезный юридический и финансовый документ, каждый пункт которого имеет очень большое значение. Как правило, риелторы вычитывают договор накануне сделки, и на самой сделке проверяют, были ли внесены соответствующие правки.
Человеку, не имеющему юридического образования и проводящему сделку впервые, бывает очень сложно разобраться в формулировках договора купли-продажи квартиры.
Понятно, что на этом этапе участие риелтора необходимо. Самый главный момент – соответствие пунктов  договора купли -продажи Вашей квартиры и альтернативы.
Простой пример- если срок освобождения Вашей квартиры две недели, а альтернативы- месяц, может возникнуть очень неприятная ситуация- Вас уже гонит новый хозяин, а подменная квартира еще занята на совершенно законных основаниях. И под обоими условиями освобождения квартир стоит Ваша подпись...

9. Передача квартиры.
   
   Наконец-то получены документы после государственной регистрации сделки
   На этом этапе распространенная ошибка- халатное отношение к подписанию Акта приема- передачи квартиры. Узнав, что этот документ не надо нигде заверять или регистрировать, про него просто забывают. А ведь этот документ- подтверждение того, что квартира покупателем принята и никаких претензий к продавцу нет.
   В принципе, подписать Передаточный акт стороны могут без риелторов, однако лучше, если оформление этого документа будет проведено в их присутствии .

Я оказываю услуги по проведению сделок по обменам недвижимости- как проведение сделок полностью, с поиском и просмотрами, так и сопровождение продажи и покупки уже подобранных вариантов.

Сотрудничаю с кредитными брокерами и кредитными бюро, помогаю с выбором оптимальной для вас программы ипотечного кредитования- если цель увеличение жилой площади. Иногда удается помочь с получением кредита людям, которым при обращении напрямую в банк было отказано.